Переговоры по экономическим вопросам

 

Не следует начинать переговоры с основной их темы. Нужно с самого начала создать доброжелательную, непринужденную атмосферу, что в значительной степени поможет достижению договоренностей. Поэтому рекомендуется, если это первая встреча, обменяться сведениями друг о друге, о рынке интересующих друг друга товаров, обсудить программу предстоящих переговоров, выслушать пожелания партнеров, выслушать впечатления прибывших (беседа ведется на предприятии) о городе, осведомиться о размещении в гостинице и т.п. Если это не первая встреча, то следует также поинтересоваться о переменах на фирме после предыдущей встречи, о здоровье членов семьи. Можно коснуться и политической тематики, текущих событий в спортивной и культурной жизни.

Приступив к обсуждению предмета переговоров, рекомендуется выяснить не только заинтересованность партнера в сделке, но и степень этой заинтересованности, что важно для выработки тактики переговоров. Со своей стороны не следует проявлять торопливости, особой заинтересованности, чтобы не ослабить своей позиции.

Любые переговоры строятся на сложных психологических отношениях участников. Стройте так переговоры, чтобы партнер мог понять, что вы от него хотите. Целеустремленность в решении основной задачи должна являться главным тактическим принципом деловых переговоров. Поэтому ведущий не должен допускать отвлечения участников на ненужные или второстепенные детали. Надо видеть в своем собеседнике не врага и соперника, которого надо надуть, обмануть (что возможно только раз), а коллегу и потенциального партнера на длительный срок.

Руководитель и участники переговоров должны быть внимательными, наблюдательными, контролировать свои действия и поступки.

С самого начала необходимо расположить к себе собеседника.

Личные отношения с партнером играют большую роль в ходе переговоров и могут либо осложнить их, либо в значительной степени способствовать их успеху. Дорожите доверием партнера к вам и вашей репутацией в его глазах. Партнер всегда должен видеть в вас, прежде всего, серьезного, надежного, делового партнера. Нельзя давать невыполнимых обещаний и предлагать или принимать нереальные условия.

Жизнерадостность и непринужденность на переговорах не доводите до развязности и панибратства. Старайтесь излагать свои мысли в надлежащей форме. Необходимо не только знать, что сказать, но и как нужно говорить. Избегайте злоупотреблять многословием. Учитесь уметь не только хорошо говорить - выражать свои доводы и мысли быстро, убедительно и непринужденно, но и слушать собеседника, конструировать из его аргументов свои контраргументы.

При переговорах нельзя произвольно пользоваться значением слов. Надо обходиться словами с четко выраженным смыслом, не имеющим разночтений. Речь должна быть понятной, нельзя допускать грубости.

В переговорах следует стараться брать инициативу в свои руки. Инициатива в предложении условий контракта, в способах решения претензий и разногласий ведет к успеху. Также основа договоренностей часто остается той, которую предложила более инициативная сторона.

Не старайтесь обязательно отвечать сразу на возникшие вопросы. Скоропалительный, непродуманный ответ часто бывает не лучшим.

В переговорах не следует ссылаться на вышестоящие организации. Это не помогает делу и снижает ваш авторитет в глазах собеседника. Наши внутренние трудности партнера не касаются.

Компромиссы являются основным методом достижения договоренностей. Обычно в начале переговоров позиции сторон по различным вопросам, условиям будущего контракта сильно различаются. Тактика переговоров должна быть построена таким образом, чтобы обе стороны шли к соглашению через взаимоприемлемые компромиссы. Умение найти компромиссные решения зависит от опыта коммерческой работы и знания деталей рассматриваемых проблем ведущего переговоры. В переговорах необходимо проявлять гибкость, неуступчивость ведет к осложнениям.

По крупным сделкам в ходе переговоров желательно никогда не раскрывать все свои условия, т.к. это исключает возможность получения уступок от партнера.

Не следует концентрировать внимание на возникших в ходе переговоров разногласиях по каким-либо условиям сделки и не стараться устранять их немедленно. Лучше в таких случаях перейти к обсуждению других несогласованных условий.

Надо иметь запасные варианты, в переговорах давать понять, что учитываешь интересы партнера, добиваясь своего. Это дается опытом.

Очень важным в тактике переговоров является последовательность в решении промежуточных проблем. Она имеет определяющее значение в выборе наиболее короткого и эффективного пути к достижению поставленной цели переговоров. Такой главной целью является согласование цены.

Поэтому необходимо сначала согласовать все коммерческие и технические условия, которые влияют на цену. Следует твердо помнить, что в коммерческих переговорах не принято отказываться от достигнутых договоренностей, сделанных в устной или письменной форме.

Недопустим возврат к обсуждению уже согласованного уровня цен или других условий - это неизбежно ведет к коммерческим уступкам.

Надо иметь в виду и следить, что выдвигаемые в ходе переговоров контраргументы были облечены в такую форму, которая не задела бы чести партнеров, престижа их фирмы и, что особенно болезненно воспринимается, национальной гордости.

Самое справедливое замечание, но сделанное в непродуманной форме, как правило, не вызывает положительной ответной реакции и не способствует достижению соглашения.

Необходимо избегать неосторожных выражений, если допущена ошибка, следует тут же ее исправить. Однако при этом не допускать нетактичности. Самым неприемлемым способом исправления ошибки является фраза: «Я этого не говорил». Ваш авторитет резко упадет. Можно ведь по-другому выразить то же, например: «Это не совсем то, что я хотел сказать» или «Вы неправильно меня поняли». Большое значение имеет форма обращения, постановка вопроса, предпочтительно вместо «Я» говорить «Вы». Сравните: «Я нахожу» - «Не находите ли Вы». «Сейчас я Вам докажу» - «Теперь Вы сами легко можете убедиться» и т.п.

В течение переговоров надо умело выбирать время пауз. Когда согласование проблем идет гладко, наверное, вряд ли нужны паузы. Следует избегать создания напряженных пауз. Разрядить паузу помогает шутка или к месту рассказанный анекдот, при этом такой, который был бы понятен собеседникам и был бы ими правильно воспринят.

Заметим при этом, что японцы вообще не воспринимают наши анекдоты, и поэтому японским партнерам рассказывать их не следует, с шутками тоже надо быть осторожным.

Очень важная часть переговоров - получение интересующей Вас живой, текущей информации (о состоянии рынка, конкуренции, тенденции цен, спроса и предложения и т.д.). К этому надо предварительно тщательно готовиться. Совсем нелишне изложить на бумаге те вопросы, которые желательно выяснить в ходе переговоров, имея в виду, что ваш партнер бывает хорошо информированным собеседником во многих областях. Умело ведя беседу, можно получить очень нужные сведения, которые не удается получить из текущей прессы.

Информация должна быть взаимной. Продумайте заранее, что могло бы интересовать вашего партнера - собеседника. Конечно, такая информация будет субъективной и подлежит перепроверке в других переговорах, но она всегда ценна оперативностью. Не исключена и дезинформация с обеих сторон.

Опасно разговаривать участникам переговоров во время беседы между собой, думая, что партнеры не знают русского языка. И уж совсем недопустимо вступать в пререкания с руководителем переговоров в присутствии собеседников. В переговорах уважайте себя, - но в равной степени уважайте и партнера.

Строя тактику переговоров, выбирая аргументацию, следует учитывать национальные особенности собеседников, их психологию, привычки, обычаи, увлечения. Знания эти помогут быстрее найти с ними общий язык. Знание этих особенностей и их учет необходим и в деловом протоколе, что будет показано ниже.

Если в результате проведенных переговоров достигнуто согласие по всем условиям сделки, не следует откладывать подписания контракта на завтра, при возможности следует подписать его сегодня.

Если же ведутся переговоры по импорту с несколькими фирмами, то необходимо их проводить так, чтобы до самого последнего момента сохранять возможность отказа от продолжения переговоров на случай, если отпала необходимость в товаре или получено другое более выгодное предложение или изменились конъюнктурные условия. Не стремитесь к получению большой выгоды при разовой сделке. Лучше меньшая выгода, но при многих сделках и в течение длительного периода.

Любые переговоры, чем бы они ни закончились, должны оставлять у партнера впечатление о Вас как о пусть даже несколько жестком, но надежном партнере.

Если даже компромисс не найден и сделка не состоялась, не расставайтесь врагами. Лучше оставить о себе хорошее мнение и воспоминание.

 

В оглавление