Переговоры по импорту

 

Главной задачей тактики является умелое обострение конкуренции между продавцами. Очень важно не лишать конкурентов надежды получения заказа вплоть до момента подписания контракта с одним из них.

Основное внимание надо обратить на качество закупаемого товара, особенно машин и оборудования, на их техническую новизну, на обеспечение экологических требований при эксплуатации, на вопросы гарантий, техобслуживания, сервиса и т.п. Необходимо договориться о способах проверки качества, методах испытаний, о порядке предъявления претензий.

Другим важнейшим пунктом в переговорах является достижение договоренности по цене, которая должна быть на уровне мировых. Первое, чего надо добиваться в переговорах - скидки с цены предложения. Необходимо помнить, что величина скидки на уторговывание определяется многими факторами: состоянием конъюнктуры рынка, загрузкой производственных мощностей и даже традициями торговли, принятыми в отдельных странах. Размер скидок зависит также от характера отношений между продавцом и покупателем, от традиции фирмы. Для успешных переговоров по цене знать эти факторы необходимо.

Добиваясь уторговывания цены предложения, не следует проявлять торопливости, нервозности. Надо тщательно оценивать доводы продавца и выдвигать свои, основываясь на подготовленной документации о рынке, о ценах конкурентов, о цене предыдущей сделки, если таковая была и т.д. Существенную помощь оказывает знание тактики переговоров партнера по ценам.

Согласовав скидку с цены предложения, следует приступить к переговорам о других скидках - на количество, на качество, сроки поставки и т.д. Увеличение закупаемого количества против предлагаемого фирмой или названного в первоначальном запросе ведет к обоснованному требованию снижения цены, т.к. затраты на производство большего количества на единицу продукции меньше. Удлинение срока поставки также дает основание получить скидку с цены. Скидки бывают открытые и скрытые.

Тогда, когда уторговывание цен подходит к концу и разница цены продавца и покупателя маленькая, можно с целью завершения согласования пункта о цене предложить купеческое «фифти-фифти», т.е. поделить эту разницу пополам. С таким предложением однако не следует спешить и делать его тогда, когда есть уверенность, что оно будет принято продавцом («вызреет»).

Ведя переговоры о закупке, надо помнить, что бывает полезно увязать покупку с продажей своего товара, особенно если в его реализации имеются трудности (метод встречной торговли), используя заинтересованность продавца в реализации своего товара.

Строя свою политику отношений с партнером по закупке, следует иметь в виду, что для своего постоянного покупателя ваш партнер будет стараться дать лучшие коммерческие условия по сравнению с разовым клиентом. С ним всегда легче вести переговоры, т.к. многие условия будущего контракта уже согласованы или торговля ведется на базе соглашения об общих условиях поставки, на базе стандартного контракта.

В заключение надо подчеркнуть, что ведение личных переговоров является ответственным элементом внешнеэкономической деятельности. Для успеха в достижении поставленных целей требуется компетентность участников в коммерческих, юридических и технических вопросах. Ваш партнер чаще всего имеет большой опыт в коммерческих делах, он упорно .отстаивает интересы своей фирмы.

Никакого рынка быть не может без высокой культуры договорных отношений, без персональной ответственности, без честного слова, порядочности, взаимного доверия между деловыми партнерами. Солидная репутация фирмы, организации ценится на рынке превыше всего. Помните: нарушил слово - впредь с тобой дел никто иметь не будет. За некорректность к своим обязательствам платят неустойку. Из этого надо исходить, строя тактику и ведя переговоры.

Для успешного ведения внешнеэкономической деятельности к коммерсанту следует предъявить следующие основные требования (а к ведущему переговоры, в особенности): коммуникабельность, компетентность, аналитическое мышление, инициативность, пунктуальность, обязательность, понимание психологии людей, трудолюбие и трудоспособность, честность, любовь к выбранному делу, преданность ему, самокритичность.

            Секрет искусства торговать это умение знать, что нужно другому человеку и умение помочь ему получить это наилучшим способом.

            Говорите о том, что нужно партнеру. Не теряйте главного смысла беседы. Задавайте вопросы, на которые партнер должен отвечать «да». Внушите доверие. Хвалите своих партнеров. Избегайте споров. Не говорите лишних слов. Убедите партнера, что предлагаемое вами решение - это его решение. Вызывайте у партнера чувство собственного достоинства. Покажите ему, что уважаете его точку зрения. Добейтесь его уважения ваших мыслей.

 

В оглавление