Национально-психологические особенности

участников переговорного процесса

Бизнес делается на экономико-этической основе. Недопустимо нарушать общепринятые правила предпринимательства в коммерции. Деловой риск ничего не имеет общего с риском переступать закон. Порядочность — визитная карточка предпринимателя.

Главный показатель эффективного предпринимательства — практические результаты: получение прибыли, профессиональное удовлетворение, утверждение положительной репутации в обществе, среди партнеров, создание денежного фонда прочности фирмы или предприятия.

Морально-психологическая неподготовленность предпринимателей проявляется в их неуемном стремлении к сиюминутным успехам, в патологическом отношении к деньгам, недопонимании важности использования дохода на укрепление фирмы, для повышения ее конкурентоспособности.

Мизерный объем маркетинговой информации. Нет справочников о фирмах, отсутствуют информационные механизмы нахождения партнеров. Неэффективная реклама. Невладение методами сбора информации о потребительском и покупательском спросе.

Неразвитая технология деловых отношений. Незнание техники переговорных отношений. Несоблюдение делового протокола, этики коммерческого общения. Слабая ориентация в особенностях национальной и региональной психологии партнеров.

Языковые и терминологические трудности. Незнание иностранных языков. Отсутствие ясного понимания базовых понятий в области бизнеса, менеджмента, маркетинга, коммерции, банковского дела. Трудности в оформлении документации. Устарелость научно-технических терминов, которыми пользуются предприниматели и специалисты.

Самое трудное в общении с российскими предпринимателями — несовременное мировоззрение, закомплексованность их мышления, упрощенная деловая мотивация, бедность на нестандартные подходы при решении хозяйственных, коммерческих и управленческих задач.

Осваивая жизненное пространство, имя которому — цивилизованный рынок, предприниматели должны знать: что только 10-15% из жаждущих утвердиться в рыночных структурах добиваются успеха. На удачу могут рассчитывать те, в ком сильно стремление к самореализации своих творческих способностей, кто постоянно изучает людей, знает их нужды и интересы, стремится завоевать доверие людей, кто совестлив и порядочен, показывает личный пример непрерывного духовного и профессионального совершенствования и, наконец, умеет раскрывать интеллектуальный потенциал людей — это высший показатель управленческого мастерства. Это признаки истинного бизнесмена.

В последние годы многие предприятия и организации получили право непосредственного выхода на внешний рынок, открылись новые возможности для налаживания прямых, торговых, экономических и производственных связей с организациями и фирмами разных стран, а также широких контактов в области научных исследований, разработки и передачи технологий, в профессиональной подготовке кадров.

Знание некоторых национальных и психологических особенностей разных стран поможет бизнесменам вести себя в каждой стране сообразно ее правилам и главное — добиться успеха в задуманном предприятии.

Участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми при деловых отношениях. Прежде чем описывать национальные особенности сделаем несколько пояснений. Во-первых, под национальными стилями мы понимаем стили, типичные скорее для тех или иных стран, а не определенных национальностей. Так, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие китайскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование переговорного стиля в большей степени оказывают те условия, в которых человек работает и то, от имени какой страны он ведет переговоры. Во-вторых, необходимо учитывать, что практически невозможно «абсолютно объективно описать» национальный стиль делового общения. Всегда работают устоявшиеся стереотипы национальных черт тех или иных народов. В-третьих, национальный стиль - это наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности мышления, восприятия поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей описываемой страны, а только типичными для них. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

 

СОЕДИНЕННЫЕ ШТАТЫ AMЕРИКИ

Американская культура сравнительно молода но сравнению со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы оказали значительное влияние на стили ведения переговоров во всем мире. Вторую половину XX столетия иногда называют «эрой переговоров», она совпала с ростом влияния США на развитие международных деловых, экономических и политических отношений. Американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения. Что же представляют собой типичные американцы?

Американцы - личности. Индивидуальность и права личности - это самое главное для американца. Это качество можно расценить как проявление эгоизма, но оно заставляет американцев относиться с уважением к другим личностям и настаивать на равноправии.

Они самостоятельны и независимы. С раннего детства американцы привыкают «крепко стоять на своих ногах», т.е. надеяться только на себя. Американцы - прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности.

Американцы не любят чопорность, предпочитают удобную, повседневную одежду, обращаются друг к другу просто, неофициально, даже если между собеседниками большая разница в возрасте и общественном положении.

Американцы дружественны, но по-своему. У американцев дружба редко бывает продолжительной, в ней больше прикладных моментов (дружить против кого-либо, дружить машинами, яхтами или домашними животными, по игре в гольф или бейсбол и т.п.). Они менее постоянны, чем представители других культур и они не любят зависеть от других людей. Они «ранжируют» дружбу и выделяют «друзей по работе», «друзей по спорту», «друзей по отдыху», «друзей семьи». Однако американцы тоже могут быть верными и преданными друзьями.

Американцы задают много вопросов. Часть вопросов американцев может показаться элементарными и прямолинейными. Вам могут задать очень личные вопросы. Так обычно проявляется их неподдельный интерес.

Американцы часто считаются материалистами. «Успех» часто измеряется количеством заработанных денег. Однако среди американской интеллигенции достаточно людей, которые отвергают такой подход.

Американцы энергичны. Это общество отличается высокой активностью, движением, переменами. Американцев раздражает тишина. Они не любят перерывов в беседе. Они лучше поговорят о погоде, чем сделают паузу в разговоре.

Деловой американец по своему характеру не мелочен и не педантичен. Но он понимает, что для организации любого дела - нет мелочей. Поэтому к переговорам он готовится тщательно, с учетом всех элементов, от которых зависит успех дела. Непременным качеством американского бизнесмена является соблюдение трех правил: анализируй, разделяй функции (обязанности), проверяй исполнение. Эти правила считаются условием квалифицированного руководства. Специализация - это девиз, без которого не начинается ни одно дело.

Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. Они точно приходят на назначенную встречу. На Восточном побережье страны (от Вашингтона до Бостона) этому правилу неукоснительно следуют - опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы, а на западе страны к этому относятся гораздо терпимее. Переговоры могут быть очень короткими - от получаса до часа и, как правило, идут один на один.

Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. В деловом общении американцы энергичны, настроены на интенсивную работу. Этому способствует вся система образования и воспитания, существующая в США. Со школьной скамьи в детях одобряется напористость, умение ставить и добиваться целей.

Американский прагматизм во многом обеспечивается объективными факторами. Как правило, представители США обладают достаточно сильной позицией на переговорах, и это не может не сказываться на технологии их ведения: американцы довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, могут и любят «торговаться». Большое внимание при решении проблем американцы уделяют увязке различных вопросов - «пакетным» решениям. Они сами часто предлагают «пакеты» к рассмотрению. Для них характерно обсуждение сначала общих рамок возможного соглашения, а затем деталей.

В беседах, на переговорах американцы предпочитают причинно-следственные аргументы, предполагающие, что вывод делается на основе фактического доказательства. Подобный тип аргументации вообще характерен для англо-саксонского переговорного стиля и отличается, например, от традиций римского права, где исходной точкой доказательства служит некий принцип, а само доказательство строится, как демонстрация применения этого принципа.

Демократизм американцев в деловом общении проявляется в стремлении к неформальной атмосфере при ведении переговоров и деловых бесед, в отказе от строгого следования протоколу. Между членами американской делегации довольно распространены партнерские отношения. Часто они обращаются друг к другу по имени независимо от возраста и статуса. Аналогичное обращение возможно и к зарубежным партнерам. Это означает, что отношения имеют не только деловой, но и дружеский характер. Американцы ценят и хорошо реагируют на шутки, стараются подчеркнуть дружелюбие и открытость. Как отмечается многими участниками и исследователями переговоров, они имеют значительно большую степень свободы при принятии окончательного решения по сравнению, например, с представителями Франции, Японии, Китая или бывшего Советского Союза.

Стиль делового общения отличает профессионализм. В американской делегации трудно встретить человека, некомпетентного в обсуждаемых вопросах.

Американский стиль ведения переговоров, деловых бесед имеет и «обратную сторону». Считая себя своеобразными «законодателями мод» в технологии делового общения, американцы часто проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. В результате представители США могут оцениваться партнерами как слишком напористые, агрессивные, грубые, а их стремление к неформальному общению порой интерпретируется как фамильярность. На этой почве не исключено непонимание, вплоть до конфликтных ситуаций. Подобное поведение американских коллег в ряде случаев вызывает недоумение и у представителей отечественных деловых кругов, на что, кстати, обращали внимание и сами американцы.

           Что же касается общения партнеров в неформальной обстановке, то деловой прием в США - обычная вещь. Это благоприятный случай поговорить о семье, о хобби. За столом лучше избегать разговоров о политике и религии, поскольку США - страна пуританских ценностей. Американская нация озабочена своим здоровьем. Спиртного потребляют очень мало. В основном пьют пиво и коктейли, где льда больше, чем жидкости. Тосты не приняты. Поднимая стакан со спиртным, американцы говорят просто «чизз» или «прозит». Необходимо помнить, что деловые приемы в США гораздо короче, чем, например, во Франции. По его окончании участники могут вернуться в бюро и продолжить переговоры.

Если вас пригласят в дом, это значит, что хозяину это очень важно. Принесите в качестве подарка бутылку вина или сувенир.

Американцы — народ предприимчивый, настойчивый и мужественный.

Американский стиль делового взаимодействия характеризуется утилитаризмом (все должно давать доход!); не делать лишней работы, обходиться без напрасных затрат труда; пренебрежением к традициям; силой данного слова; тщательностью в проработке организации любого дела; разделением и скрупулезной проверкой исполнения; нацеленностью сегодня сделать лучше, чем вчера; большим вниманием к мелочам; специализацией кадров и производства; краткостью и ясностью; конструктивизмом.

Российским бизнесменам, вступающим в незнакомый мир, необходимо придерживаться существующих там правил, чтобы успешно решить свои проблемы.

Постарайтесь вникнуть в суть американских деловых отношений. Американцы считают, что они превосходно разбираются в бизнесе любой страны и любой национальности. При деловых контактах они не дают вам знаний о всех деталях, но ожидают от вас понимания порядка работы и ведения бизнеса по-американски.

Если при ведении деловых переговоров вы не имеете информации, которую вам излагают, то принимайте ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнеров того же. Одним из способов быстрого общения являются факс-аппараты.

В деловых письмах и разговорах всегда используйте имена людей или названия организаций, которые представили вас партнеру. Желательно попросить человека предлагающего вам контактировать с какой-либо фирмой, позвонить в эту фирму и представить вас.

При деловых переговорах обязательно найдите оригинальные черты вашего предложения, отличающие вас от других аналогичных фирм, и всегда фиксируйте внимание партнера на этом. Вы обязаны знать и четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами.

Фиксируйте свое внимание на целях партнера и на вашей помощи в достижении этих целей. Всеобщий принцип американского бизнеса — получение прибыли. Если ваши предложения помогают достижению вашей цели, то они обязательно заинтересуют американского партнера. Но эти предложения должны быть только реальными.

Перед деловыми переговорами определите заранее желаемый результат. Спланируйте разговор так, чтобы он коснулся ваших главных задач и преимуществ, постарайтесь организовать встречу.

При этом американских бизнесменов заинтересует следующая информация:

·         способы удешевления продукции для получения большей прибыли;

·         пути создания новых рынков сбыта или привлечение новых клиентов для своего производства;

·         возможность заключения благоприятных контрактов;

·         создание хорошего имиджа для фирмы и ее продукции.

Итак, ищите успеха на американском рынке, соблюдая деловой этикет, четко организуйте свою деятельность как самостоятельно, так и привлекая специалистов, которые всегда готовы предоставить свой опыт и знания. Американцы — народ предприимчивый, настойчивый и мужественный.

Американский стиль делового взаимодействия характеризуется утилитаризмом (все должно давать доход!); не делать лишней работы, обходиться без напрасных затрат труда; пренебрежением к традициям; силой данного слова; тщательностью в проработке организации любого дела; разделением и скрупулезной проверкой исполнения; нацеленностью сегодня сделать лучше, чем вчера; большим вниманием к мелочам; специализацией кадров и производства; краткостью и ясностью; конструктивизмом.

Российским бизнесменам, вступающим в незнакомый мир, необходимо придерживаться существующих там правил, чтобы успешно решить свои проблемы.

Постарайтесь вникнуть в суть американских деловых отношений. Американцы считают, что они превосходно разбираются в бизнесе любой страны и любой национальности. При деловых контактах они не дают вам знаний о всех деталях, но ожидают от вас понимания порядка работы и ведения бизнеса по-американски.

Если при ведении деловых переговоров вы не имеете информации, которую вам излагают, то принимайте ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнеров того же. Одним из способов быстрого общения являются факс-аппараты.

В деловых письмах и разговорах всегда используйте имена людей или названия организаций, которые представили вас партнеру. Желательно попросить человека предлагающего вам контактировать с какой-либо фирмой, позвонить в эту фирму и представить вас.

При деловых переговорах обязательно найдите оригинальные черты вашего предложения, отличающие вас от других аналогичных фирм, и всегда фиксируйте внимание партнера на этом. Вы обязаны знать и четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами.

Фиксируйте свое внимание на целях партнера и на вашей помощи в достижении этих целей. Всеобщий принцип американского бизнеса — получение прибыли. Если ваши предложения помогают достижению вашей цели, то они обязательно заинтересуют американского партнера. Но эти предложения должны быть только реальными.

Перед деловыми переговорами определите заранее желаемый результат. Спланируйте разговор так, чтобы он коснулся ваших главных задач и преимуществ, постарайтесь организовать встречу.

При этом американских бизнесменов заинтересует следующая информация:

·         способы удешевления продукции для получения большей прибыли;

·         пути создания новых рынков сбыта или привлечение новых клиентов для своего производства;

·         возможность заключения благоприятных контрактов;

·         создание хорошего имиджа для фирмы и ее продукции.

Итак, ищите успеха на американском рынке, соблюдая деловой этикет, четко организуйте свою деятельность как самостоятельно, так и привлекая специалистов, которые всегда готовы предоставить свой опыт и знания.

ФРАНЦИЯ

Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. В то же время они восторженны, доверчивы, великодушны. И. Кант замечал, что француз «учтив, ' вежлив, любезен ..., склонен к шутке и непринужден в общении», но он «очень быстро становится фамильярным». Английский дипломат Г. Никольсон писал: «Французы соединяют тонкость наблюдения с особым даром ясной убедительности. Они благородны и точны, но не нетерпимы. Средний француз так уверен в своем интеллектуальном превосходстве, так убежден и преимуществе своей культуры, что часто ему трудно скрыть свое раздражение варварами, населяющими другие страны. Это обижает... Их (французов) восхитительная интеллектуальная целостность дает им повод считать неискренними все путаные высказывания менее ясных умов, и они часто проявляют раздражение и высокомерие в то время, когда необходимо лишь быть немного более снисходительными».

Англичане научили мир, как корректно вести себя за столом, но более умело это делают французы. Англичане ввели процедуру рукопожатия в официальный протокол, но пожимают руки французы. Причем, рукопожатие в Англии за тысячу лет приняло почти стандартную форму, а у французов оно имеет бесконечные оттенки. Оно может быть горячим, дружеским, снисходительным, холодным, небрежным, сухим...

В итоге зарубежный партнер очарован обаянием французов, но находит, что поддерживать деловые отношения с ними непросто.

В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями. Щепетильные французы обращают внимание на ведение деловых контактов на надлежащем иерархическом уровне.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе, чем, например, с американскими предпринимателями.

Современный американский исследователь М. Харрисон, описывая французский стиль ведения переговоров, подчеркивает приверженность принципам, при одновременном недоверии к компромиссам. При решении своих внутренних проблем французы неохотно прибегают к переговорам, предпочитая игнорировать конфликты или искать иные, отличные от переговоров пути их разрешения. Негативное отношение к компромиссам усиливается чувством интеллектуального превосходства, свойственным французам.

Они искусно, даже с изяществом отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. В результате оказывается, что французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Часто представители французской делегации на переговорах выбирают конфронтационный тип взаимодействия. Поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

            По сравнению с представителями США французские участники переговоров менее свободны и самостоятельны. В компетенции непосредственных участников находятся вопросы тактики ведения переговоров, где они часто демонстрируют большое разнообразие средств и приемов. Как следствие французы большое внимание уделяют предварительным договоренностям, предпочитают по возможности заранее определить вопросы, которые могут возникнуть в ходе официальной встречи, провести предварительные консультации по ним. Французские предприниматели не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях. Контракты, подписанные совместно с французскими фирмами, предельно корректны и точны в формулировках и не допускают разночтений.

Поскольку французы с любовью относятся к своей истории, стране, культуре, языку, немаловажным фактором при проведении переговоров и во время деловых встреч с ними становится использование французского языка в качестве официального. Материалы для обсуждения на переговорах желательно готовить на французском языке. Необходимо учитывать, что французы довольно чувствительны к ошибкам иностранцев во французском. Вопросам риторики придается большое значение.

Деловые переговоры, как правило, начинаются в 11 часов утра. Через полтора часа всем участникам переговоров может быть предложен типичный французский завтрак с аперитивом. Возможны любые восторженные комментарии по поводу качества блюд и напитков на столе, поскольку для французов кухня - это предмет национальной гордости. При этом не следует забывать, что не принято оставлять еду на тарелке, подсаливать блюда по своему вкусу или пользоваться пряностями. Крепкие напитки пьют редко, предпочитая вино на все случаи жизни. Перед тем как выпить говорят «А вотр санте» - «За ваше здоровье». Счет в ресторане обычно оплачивает тот, кто приглашает. Во время делового приема о делах говорят только после того, как подается кофе, до этого момента французы предпочитают разговаривать о культуре и искусстве. Возможно, это происходит оттого, что французы не любят с ходу затрагивать в беседе вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого разговора вокруг да около на разные нейтральные темы и как бы вскользь, без нажима - «между грушей и сыром», т.е. в конце обеда. Поступать наоборот считается признаком не только дурного тона, но и невеликого ума: демонстрируя свой интерес, вы оказываетесь в роли просителя, а нарвавшись на отрицательный ответ, ставите в неудобное положение как себя, так и партнера.

Быть приглашенным на ужин своим деловым партнером считается во Франции исключительной честью. На ужин следует прибыть на 15 минут позже назначенного времени, принеся в качестве подарка цветы (только не белые и не хризантемы. Хризантемы - в Западной Европе будьте с ними осторожнее и никогда не дарите на праздник женщинам. В Испании, Франции, Греции, Германии, Венгрии их приносят по печальным поводам. Кроме того, ни в коем случае не дарите гвоздик француженкам, в этой стране считается, что они приносят в дом несчастье, лучше подарите коробку конфет или шампанское.

В ходе первой встречи не принято вручать своему деловому партнеру подарки. В качестве сувениров уместными считаются художественные альбомы, пластинки с классической музыкой и т.д.

Прежде чем приступить к установлению деловых отношений с французскими фирмами, необходимо четко поставить цели этих отношений.

Узнав как можно больше об интересующих вас фирмах, пошлите в их адрес комплект рекламной литературы и каталогов по продукции вашего предприятия, а также условия, на которых вы готовы ее поставлять. Все это должно быть изложено на французском языке — французы болезненно реагируют на использование английского или немецкого языков в деловом общении с ними, полагая, что это ущемляет чувство их национального достоинства.

При этом следует помнить, что в деловой жизни Франции большую роль играют связи и знакомства. Поэтому обычно новые контракты устанавливаются через посредников, которые связаны дружественными отношениями с нужным вам лицом. Элита делового мира здесь ограничена, новых людей, никому не знакомых, к себе не допускают.

Если у вас нет прямого выхода на ответственных руководителей и вы ведете переговоры на менее высоком уровне, следует дождаться, пока ваше предложение дойдет до соответствующего управленческого звена и будет выработано решение — здесь решения принимаются ограниченным числом лиц высокого ранга.

В отличие от американских бизнесменов французские стараются избегать рискованных финансовых операций. Они не сразу позволяют убедить себя в целесообразности сделанного предложения, предпочитая аргументировано и всесторонне обсудить каждую деталь предстоящей сделки.

Иногда во время разговора французские предприниматели перебивают собеседника, высказывая критические замечания. Это не должно восприниматься как проявление неуважения, так у них принято. Но лучше, если вы хорошо подготовитесь к переговорам, овладеете существом дела, не дадите себя сбить с толку и проявите определенную напористость.

При заключении контрактов с крупными предприятиями основное внимание следует уделить техническим характеристикам и долговечности предлагаемых товаров.

Во Франции многие важные решения принимаются не только в служебном кабинете, но и за обеденным столом. Деловые примы могут быть в форме коктейля, завтрака, обеда или ужина. О делах принято говорить только после того, как подадут кофе. Наиболее подходящие темы для застольной беседы — спектакли, книги, выставки, города. Но следует остерегаться затрагивать следующие вопросы: вероисповедание, личные проблемы, доходы, расходы, болезни, семейное положение, политические пристрастия.

Если вас пригласили на ужин — это исключительная честь. Прибыть на ужин следует на четверть часа позже назначенного времени. Следует принести с собой подарки: цветы, (только не белые и не хризантемы, которые во Франции считаются символом скорби), бутылку шампанского (а если вино, то дорогих марок), коробку шоколадных конфет.

Кухня для французов — предмет их национальной гордости. Приветствуются любые восторженные комментарии по поводу качества блюд и напитков на столе. Не следует оставлять на тарелке еду, подсаливать или пользоваться пряностями.

Культура потребления спиртных напитков, являющихся непременными спутниками французского застолья, предполагает рюмку аперитива (портвейн, анисовый ликер или виски с содовой, к которым подаются соленые орешки, специальное печенье, небольшие сандвичи с сыром или ветчиной), три-четыре бокала вина (белое под рыбу и морепродукты, красное — под мясо и сыр), а после десерта или кофе — рюмка дижестива (фруктовая водка, крепкий ликер или коньяк). Важнейшим требованием является умеренность в употреблении напитков.

Во Франции не принято обращаться к собеседникам по имени, если только они сами не попросили. Обычно употребляют «мсье» — мужчинам и «мадам» — женщинам.

При знакомстве необходимо представить свою визитную карточку. Если на встрече присутствуют несколько человек, визитная карточка вручается лицу, занимающему более высокое положение.

Требования к внешнему виду делового человека во Франции в основном те же, что и в других европейских странах, но есть одно важное правило: одежда должна быть высокого качества из натурального материала. Исключите из вашего гардероба все синтетическое.

ФИНЛЯНДИЯ

Особенности национального характера финнов — трудолюбие, основательность, упорство. Финны имеют репутацию сдержанных, замкнутых и не очень коммуникабельных людей. Но это не совсем верно. В действительности они обладают чувством юмора, любят подшутить над собой.

Современная финская этика коммерческой работы отличается надежностью, четкостью, корректностью и честностью в отношениях и не уступает немецкой в пунктуальности и педантичности.

Многие деловые вопросы здесь проще решать в сауне или ресторане, поэтому не отказывайтесь от подобных приглашений и не забывайте отвечать на них взаимностью. Финская баня в особенности станет для вас неоценимым подспорьем в коммерческой работе.

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ

Англичанам присущи такие черты как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми, почитание собственности, предприимчивость, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденностью - основа человеческих отношений в Британии. Английская натура склонна к выжиданию и неторопливым поискам компромисса между верой и сомнением. Постоянный поиск примиряющего, осуществимого, удобного, именно эта туманность мышления, позволяющая при необходимости пренебрегать принципами, логикой и одновременно придерживаться двух противоположный мнений, создали Англии репутацию «Коварного Альбиона», столь часто они давали повод обвинить ее в лицемерии. У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру, не терпят хитрости и коварства.

Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Отсюда склонность избегать категорических утверждений или отрицаний, используя при этом разнообразные вводные обороты типа: «Мне кажется», ''Я думаю», «Возможно» и т.д. И вообще, англичане старательно избегают в разговорной речи любых личностных моментов, т.е. всего того, что может показаться вторжением в чужую частную жизнь.

При всей своей приветливости и доброжелательности, готовности помочь, пойти навстречу, выручить из беды англичане остаются абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим.

Национальной страстью англичан является садоводство. Это ключ к пониманию многих сторон их характера и отношения к жизни. Это кодекс моральных ценностей, почти религия.

Иностранец, привыкший считать, что молчание - знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей правоте. Однако, на самом деле, умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Британии согласие. Просто англичане считают самообладание главным достоинством человеческого характера. При ведении переговоров иногда возникают паузы, которые интуитивно хочется заполнить. Так вот с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Наоборот, грубым поведением считается, когда человек слишком много говорит, т.е. по мнению англичан, силой навязывает себя другим. У шокированных таким поведением партнеров тут же появляются основания не доверять вам. Бережливость - качество, которое англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому открытому выражению чувств.

Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки и согласования. Импровизации здесь недопустимы. Не обязательно и сообщать своим английским партнерам о своем прибытии и адресе, если согласованы сроки и программа пребывания. Пунктуальность в Великобритании - жесткое правило. Обмен рукопожатиями принят только на первой встрече, в дальнейшем, англичане довольствуются простым устным приветствием.

Переговоры могут вестись одним или несколькими участниками. Традиционно, они начинаются с обсуждения погоды, спорта и т.д. Англичане принимают решения медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно положиться. К переговорам англичане подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Прагматический подход к делу, эмпиризм отличает английских партнеров. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

Если вам в перерыве переговоров предложат стандартный английский завтрак или обед, постарайтесь не размачивать тартинки в чае, собирать соус с тарелки кусочками хлеба, класть руки на колени, курить до того, как вам подадут кофе. Из крепких напитков употребляют джин и виски, хотя любимым напитком англичан остается пиво. Произносить тосты и чокаться не принято. Перед тем как выпить они произносят «чизз». В разговорах за столом лучше избегать таких тем, как жизнь королевской семьи, религия, Северная Ирландия, частная жизнь и деньги.

Приглашение в дом следует рассматривать как знак особого расположения. Если такое приглашение последует, то в день визита не забудьте послать с посыльным хозяевам дома цветы, шоколад и вино.

В гостях в английском доме не принят обмен визитными карточками.

Для английского бизнеса характерна кастовость, которая, с одной стороны, определяет его высокий профессиональный уровень, а с другой — препятствует притоку «свежей крови».

Бизнесмены Великобритании — одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Английские бизнесмены, работающие в промышленности, умеют тщательно и умело анализировать ситуацию, складывающуюся на рынке, составлять краткосрочные и среднесрочные прогнозы.

Английскому бизнесу свойственны социальный консерватизм, приверженность идеям, имеющим многовековую историю.

Отечественным предпринимателям следует хорошо представлять себе портрет английского бизнесмена, четко знать «правила игры» бизнеса этой страны.

Английский бизнесмен — это вышколенный, эрудированный человек, в котором сочетаются высочайшая профессиональная подготовка и своеобразный политический инфантилизм. Чисто человеческие факторы имеют для него огромное значение. Он не замыкается в своей работе, а имеет широкий круг интересов, связанных не только с экономикой, но и спортом, литературой, искусством. Он очень наблюдателен, является хорошим психологом и не приемлет как фальши, так и сокрытия слабой профессиональной подготовки.

В связи с этим вам лучше сразу заявить, что у англичан есть чему поучиться и вы просите своего английского коллегу о практической помощи. Тем более что делятся они своими знаниями и опытом весьма охотно, часто раскрывают секреты своего ремесла и умело вводят вас в тонкости того или иного рынка.

Отечественным предпринимателям очень важно знать, как вести переговоры с англичанами. Прежде всего чем приступить к переговорам с ними, необходимо выяснить хотя бы в общих чертах фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденции их движения, особенности той или иной фирмы, а также о людях, которые там работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Начинайте переговоры не с предмета обсуждения, с чисто человеческих проблем — погода, спор, дети. Постарайтесь расположить к себе английского партнера. Необходимо подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу и к идеям, которые этот народ разделяет. Все вопросы должны быть выдержаны и корректны.

Если английский партнер пригласил вас на ланч — не отказывайтесь, но и запомните, что вы должны также организовать подобное мероприятие.

Перед началом встречи поинтересуйтесь, каким временем располагает ваш партнер — тем самым вы покажете, что цените не только свое, но и его время.

Не менее важно не забывать оказывать знаки внимание тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры. Поздравительная открытка к празднику или по случаю дня рождения, приветы близким вашего английского коллеги поднимут ваш деловой авторитет и укажут на вашу вежливость и хорошие человеческие качества.

Не следует дарить и некоторые подарки, они могут быть расценены как взятка. Например: календари, записные книжки, зажигалки, фирменные авторучки, алкогольные напитки. Если в деловых кругах станет известно, что представители каких-то фирм замешаны в таких действиях, то доверие к ним может быть подорвано. И это настолько серьезно, что таким бизнесменам приходится уходить из этой сферы деятельности.

Позиция на переговорах любой английской фирмы, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справочного и статистического материала. Обговариваются и определяются не только все, что связано с контрактом, но также и деятельность, направленная на дальнейшее развитие делового сотрудничества, в частности перспективы заключения других возможных сделок, возможность сотрудничества в производственной и сбытовой сферах.

Хотя британские фирмы принимают решения не так быстро, как, например, европейские, зато степень риска в принятом решении минимальная. И последнее: везде и всегда британский бизнес умело и эффективно проявляет и отстаивает свои интересы.

ГЕРМАНИЯ

Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности.

Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Свои предложения иностранные фирмы и отдельные предприниматели имеют возможность бесплатно публиковать в специализированном бюллетене «Аусландфраген», которые дублируются также в приложениях к газете «Нахрихтен фюр Ауссенхандель», издаваемых Федеральным ведомством внешнеторговой информации в г. Кельне. Для установления деловых отношений можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы.

Переговоры ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Своей пунктуальностью по-немецки вы сразу заслужите уважение ваших немецких коллег, что в свою очередь благотворно скажется на микроклимате на переговорах. Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно участники очень тщательно прорабатывают свою позицию. В ходе переговоров они любят обсуждать вопросы последовательно один за другим.

Если вас в перерыве переговоров пригласили в ресторан, то не забудьте, что счета в ресторане иногда оплачиваются раздельно:

В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же такое приглашение последует, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.

ВЕНГРИЯ

Венгры весьма эмоциональны, что иногда мешает деловым отношениям. Они чувствительны к вопросам, связанным с «национальной гордостью» или «традиционным рыцарством». Венгерский участник переговоров практически всегда считает себя аристократом и стыдится вести мелочный торг. Он скорее пойдет на уступку, зачастую не отвечающую его интересам. Партнер, приняв уступку, может оценивать поведение венгра, как пренебрежительное и самодовольное.

Для венгерских участников переговоров важен личный компонент в деловых отношениях, формирующий доверие. Привычным делом при длительных серьезных контактах становится посещение ресторанов, однако детали торговых соглашений там не принято обсуждать. Эти вопросы, согласно венгерским нормам, должны обсуждаться в офисе.

В Венгрии в меньшей степени, чем в Германии или Австрии при обращении придают внимание академическим званиям. Венгры весьма восприимчивы к шику и элегантности, в частности, в одежде.

ИТАЛИЯ

Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты, отличаются большой общительностью.

Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает аналогичным нормам большинства европейских стран. Некоторые различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны на первых этапах установления контактов, стремятся не затягивать решения организационных и формальных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты решений.

Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями. Нередки случаи, когда для установления деловых связей обращаются к услугам посредников, институт которых довольно быстро развивается.

Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение на предприятии, в деловом мире или обществе.

Немаловажное значение для представителей деловых кругов имеют неформальные отношения с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Считается, что неофициальная обстановка способствует сглаживанию возможных противоречий, возможности более свободно высказать критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие. Крепкие напитки пьют редко, даже знаменитая итальянская граппа не в большом ходу на своей родине. Приверженные традициям итальянцы предпочитают не пить также и пива, обычно употребляют местное вино, которое является непременным атрибутом любого обеда. Пространные тосты здесь не приняты, и перед тем как выпить в Италии произносят «чин-чин».

Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии как стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел. Проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и помогает создать на переговорах атмосферу доверия и благожелательности.

В целом, итальянские бизнесмены достаточно чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики, это следует учитывать при организации и ведении переговоров.

Знакомство с представителем итальянского делового мира начинается с обмена визитными карточками, поэтому необходимо их иметь при себе в достаточном количестве. Если в ответ на протянутую визитную карточку вы не можете дать свою, надо извиниться, объяснив причину, и пообещать послать ее при первой же возможности.

Тексты на визитных карточках итальянских бизнесменов печатаются, как правило, на итальянском и английском языках, (реже — французском).

Итальянцы придают немалое значение неформальным отношениям и с удовольствием проводят время с партнером в неслужебное время. Кроме того, многие вопросы итальянцы предпочитают обсуждать в неофициальной обстановке, например, в ресторанах.

И еще несколько советов бизнесмену, установившему контакт с итальянскими партнерами.

Если вы прилетели в итальянский аэропорт, а вас почему-либо не встретили, позвоните своим партнерам.

Вы едете на переговоры, и вам нужно такси. Не пытайтесь сами остановить свободное такси. Если вы в гостинице, попросите портье вызвать такси — оно будет через несколько минут. Если вы на улице, зайдите в ближайшее кафе и обратитесь к его хозяину. Такого рода услуги делаются бесплатно или за очень умеренную сумму.

Садясь в такси, занимайте заднее правое сиденье — в Италии не принято сидеть рядом с водителем. Платите по счетчику или чуть больше, но ненамного — здесь уважают тех, кто не сорит деньгами.

ИСПАНИЯ

            По своему характеру испанцы - серьезны, открыты, галантны, человечны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде.

О своем прибытии в страну нужно обязательно сообщать партнерам.

Не следует назначать встречу в полдень - час фиесты. Склонность испанцев опаздывать на встречу является предметом многочисленных шуток. Церемония знакомства не отличается от общепринятой: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Как правило, переговоры проходят с участием одного или нескольких партнеров и традиционно начинаются с обсуждения погоды, спорта, достопримечательностей города и т.д. Стиль ведения переговоров с представителями испанских фирм менее динамичен, чем с американскими и японскими. Так же как и предприниматели других стран, испанские бизнесмены большое значение придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими практическое равное положение в деловом мире или обществе. Поскольку испанцы очень любят много говорить, то регламент встреч часто не соблюдается. Необходимость классического костюма, белой рубашки и начищенной обуви очевидна.

В Испании едят поздно: завтракают в 14 часов, обедают - в 22 часа. За столом избегайте обсуждения таких тем, как гражданская война, период правления Франко, коррида, личная жизнь.

В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой. Однако, если такое предложение последует, то принесите с собой в качестве подарка цветы и вино. Избегайте слишком дорогих подарков, которые могут быть восприняты как взятка и обидят партнера.

ШВЕЦИЯ

            Шведы известны в мире своей глубоко укоренившейся лютеранской деловой этикой, которая наиболее близка к немецкой, но не столь суха. К ее характерным чертам относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, основательность, порядочность и надежность в отношениях.

Уровень квалификации шведских бизнесменов очень высок, поэтому в своих партнерах они особенно ценят профессионализм. Шведы, как правило, владеют несколькими иностранными языками, в первую очередь английским и немецким.

Шведы - педанты, не называйте вашего партнера по имени до тех пор, пока он сам вам этого не предложит.

Шведы любят планировать дела заранее, поэтому и о деловых встречах лучше договариваться заблаговременно, а не в последнюю минуту. На переговоры являются в точно назначенное время, отклонение от которого не должно превышать 3-5 минут, в исключительных случаях до 15 минут.

Шведские бизнесмены предпочитают знать заранее состав участников и программу пребывания (включая рабочую часть, приемы, посещение театров и т.п.). Будет вежливым с вашей стороны дать рекомендации о форме одежды при посещении приемов и театра.

Традиционно переговоры начинаются с беседы о погоде, спорте, достопримечательностях и т.д. К этой части переговоров нужно заранее готовиться. В солидных шведских компаниях соблюдается строгая дисциплина и субординация в соответствии с занимаемым положением. Каждый участник переговоров имеет право на собственное мнение, когда ему будет предоставлено слово.

Шведы сдержаны и обычно не выражают ярко своих эмоций. Они предварительно и всесторонне изучают полученные предложения и любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях, поэтому, если вы хотите достичь успеха, на переговоры нужно приходить тщательно подготовленным.

Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса. Работа не ограничивается стенами офиса и часто имеет продолжение за дружеским ужином в ресторане или в гостях. Домой приглашают обычно только самых близких или 'важных партнеров. Если вы получили такое приглашение, то не забудьте купить цветы хозяйке дома или прислать их с посыльным в день визита. Из российских сувениров особой популярностью у шведов пользуются изделия народных промыслов, платки, шали, пластинки с классической музыкой, духи «Красная Москва», и шоколадные конфеты. Шведы любят за ужином соблюдать маленькие традиции. По обычаю, хозяин дома в знак приветствия поднимает бокал и, обращаясь к каждому произносит «сколь» (за ваше здоровье). Каждый раз, когда звучит это слово, все обмениваются взглядами, выпивают и снова смотрят в глаза друг другу. Не рекомендуется произносить тост за хозяйку или хозяина до конца трапезы, ставить бокал на стол во время произнесения тоста до тех пор, пока присутствующие не взглянули в глаза друг другу. Правила хорошего тона предусматривают также ответное приглашение и с вашей стороны.

Шведы придерживаются традиционных взглядов на одежду делового человека, предпочитая классический стиль. Для мужчин это темный, обычно синий в мелкую полоску, или серый костюм. Для женщин - более или менее строгий, не очень яркий костюм модных длины и силуэта, не слишком вычурное платье.

КИТАЙ

            Официальным языком в Китае является мандаринский диалект (путунхуа), но кроме него существуют несколько региональных диалектов. Самый значительный, кантонский диалект наиболее распространен на юге Китая, в провинции Гуандун (раньше она называлась Кантон). На побережье этой провинции была английская колония Гонконг (Сянган), которая в 1997 году вошла в состав КНР.

            Фактически китайцев Севера и Юга объединяют только иероглифы; для беседы людей, разговаривающих на мандаринском и кантонском диалектах, требуется переводчик. Но чаще всего южане и северяне обходятся тем, что при непонимании пишут соответствующий иероглиф. Иероглифы, используемые в КНР, значительно отличаются от используемых в Гонконге и на Тайване (а также в Сингапуре) из-за упрощении в орфографии, проведенной при председателе Мао.

            В Китае не очень распространен английский язык. В большинстве компаний, имеющих дела с иностранцами, есть как минимум один служащий, говорящий по-английски. На любом иностранном языке нужно говорить медленно, членораздельно. Не будет собеседника раздражать и повторение сказанного.

            Письменные материалы рекомендуется сопровождать переводом. Даже попытка сделать доступный перевод будет воспринята как проявление готовности иметь деловые контакты именно с данной фирмой или организацией.

            Когда китаец при встрече приветствует кого-нибудь, он не глядит гостю прямо в глаза, а слегка опускает взгляд. Это считается признаком расположенности и уважения. Гость также должен воздерживаться от того, чтобы пристально вглядываться в глаза, это может показаться неприличным.

            Китайцы обычно приветствуют иностранца рукопожатием. Но нужно помнить, что жест этот пришел к китайцам с Запада, он не совсем родной, хотя и общепринят. Крепкое рукопожатие вообще не принято, руку пожимают слегка, но продолжительно, около десяти секунд. Сначала вперед протягивается левая рука ладонью вверх, и когда партнер кладет на нее свою правую руку, она накрывается правой рукой и ладони покачиваются вверх-вниз. Нужно знать, что традиционная форма рукопожатия используется только для близких друзей, и если вы с этим встретились, то это практически официальное выражение признательности.

            Фамилию принято ставить на первое место, а имя - на второе, но иногда они меняются местами. Рекомендуется по мере возможности интересоваться, где фамилия и где имя.

            Визитные карточки в Китае просто необходимы: визитки китайцев обычно всегда шикарно оформлены. Предпочтительны визитки на двух языках - китайском и английском, только на русском - несолидны. Китайцы, как прародители бумаги, оценивают, на какой бумаге отпечатаны визитки.

            Когда получаете визитку, всегда читайте каждую карточку индивидуально, даже если там написано только иероглифами. Никогда не принимайте визитку на ходу и не кладите ее сразу в карман или бумажник. Небрежный кивок после получения визитки оскорбителен. Когда даете или получаете визитку, лучше делайте это обеими руками в знак уважения. При этом предпочтительно держать ее между большими и указательными пальцами каждой руки. Недопустимо также писать что-либо на полученной визитке, пусть это будет новый телефон владельца визитки. А если вы в присутствии владельца пишете на его визитке вообще посторонние вещи, то это означает, что вы попросили у него на время дорогую книгу и тут же на его глазах изрисовали ее разными каракулями.

            Советуйтесь, какими иероглифами написать на визитке ваше имя и фамилию, а также наименование вашей организации. Одно и то же звучание можно передать разными иероглифами, но смысл будут улавливать по начертанию иероглифов, а не по произношению, которое для китайцев не имеет смыслового значения.

            Прежде чем отправиться в Китай по делам, удостоверьтесь, что ваши предполагаемые партнеры по переговорам имеют право принимать решения. Хотя китайские компании относительно свободны в принятии решений, очень многие из них все еще принадлежат государству и в некоторых случаях менеджеры должны получить одобрение своего решения в государственных или партийных органах. Если в таком положении находится человек, с которым вы встречаетесь, дела идут медленно и затраты не окупаются. Таким образом, убедитесь, что круг полномочий ваших партнеров (включая и местных чиновников) достаточен для принятия решений. В противном случае вам придется не раз приезжать в Китай, пока вы не поймете, что толку не будет.

            При подготовке переговоров с китайскими партнерами следует постараться довести до их сведения максимум подробностей будущего дела, а также перечислить всех членов делегации, которая будет принимать участие в переговорах. При этом глава делегации должен идти первым в списке, а дальше желательно перечислять участников согласно служебному положению. Число участников переговоров может колебаться от 2 до 10 человек, но нужно помнить, что китайцы будут стараться сформировать свою группу той же самой численности.

            Если, например, идут переговоры о передаче технологии, то остерегайтесь передавать раньше времени какие-либо чертежи или техническую документацию. Китайские бизнесмены способны искусно использовать переговоры только для того, чтобы получить информацию задаром, чтобы использовать ее самостоятельно.

            Китай огромен и стиль деловых контактов отличается от провинции к провинции. Обычно предприниматели в южных провинциях Гуандун и Фуцзянь имеют право контактировать с иностранными фирмами напрямую. Шанхай тоже считается городом, относительно свободным от государственного вмешательства в частный бизнес. А вот Пекин остался прежним: когда в столице есть дела, нужно быть готовым сотрудничать с представителями государственного и партийного аппарата. Независимо от того, куда вы пришли, лучше всего посмотреть регистрационные документы компании, удостоверяющие ее право на внешнеэкономическую деятельность.

            В Китае относятся к деловому виду не так формально, как в Японии или Корее. Конечно, лучше всего носить неброский костюм и белую рубашку с галстуком. Если вы хорошо одеты, вы «обретаете лицо». «Лицо» - это авторитет. В Китае считается очень важным проявление (лучше сказать, постоянное подчеркивание) уважения к своим коллегам и партнерам. Напротив, быть униженным или попасть в затруднительное положение на людях считается ужасно постыдным.

            Во многих отношениях сохранение лица поддерживается элементарным уважением. «Сделать кому-либо лицо» можно престижными подарками, такими как дорогие сигареты или алкоголь известных марок, публичным одобрением хорошего спектакля или выдачей кредита, когда он нужен.

            Сложные ситуации должны разрешаться деликатно, без раздражения. Если делать китайцу замечания в присутствии коллег или повышать голос, это означает «потерю лица» с обеих сторон и срыв процесса переговоров.

            Конфронтации, которые могут опозорить китайца, следует разрешать тихо, а по возможности избегать их. Всегда отказывайтесь от косвенных просьб и предложений, чтобы избежать затруднений.

            За тысячелетия китайской истории наработано огромное количество бюрократических приемов и вариантов проволочек решения вопросов. Ровно столько же времени было затрачено на разработку системы обхода бюрократических рогаток. В обиходе это называется «гуанси» (дословный перевод - отношения, контакты). По другому это можно объяснить с помощью выражений: «главное знать не что, а кого», «потри мне спинку, и я потру твою», « не имей сто рублей ...». «Гуанси» - это значит иметь сеть полезных контактов, а также взаимопонимание, связанное взаимными личными обязательствами помогать друг другу. Наибольший объем «гуанси» имеют кадровые госслужащие и партработники. Но они не ведут дела напрямую и могут лишь вывести на нужную структуру.

            Переговоры с иностранцами идут в специально отведенных комнатах, куда гостей обычно провожает специально выделенный сотрудник. Китайские партнеры уже находятся там. В переговорную комнату первым должен входить руководитель делегации, это соответствует китайским обычаям и поможет китайцам сразу узнать главное действующее лицо. После рукопожатий, улыбок (обязательны!) и обмена визитками стороны садятся за стол - делегация напротив делегации, при этом главы делегаций должны сидеть напротив друг друга.

            Сев за стол переговоров, нужно настроить себя на то, что вы взялись за долгое дело. Терпение приносит в ходе деловых контактов существенно большие доходы, чем выдумка и хитрости.

            В переговорах с китайскими партнерами возможна различная тактика: как домашние заготовки, так и импровизация. В частности, время от времени нужно выражать готовность махнуть рукой на дело и отправиться домой. Но такие приемы уместны лишь в отдельных случаях.

            К переговорам нужно быть очень подготовленным. Следует знать тонкости обсуждаемого дела. Переговоры в Китае всегда напоминают экзамен. Чтобы заранее снять вопросы, следует подготовить изложение своих условий договора, своего понимания проблемы.

            Нужно обыгрывать мысль, что у партнеров есть конкуренты. Конкуренция внутри Китая постоянно возрастает, и в такой большой стране можно довольно легко найти другого партнера для сделки. Китайцы это осознают лучше иностранцев. Если речь идет о снижении цены, конкуренцию вашему партнеру могут составить фирмы многих стран Юго-Восточной Азии. Если обсуждаются вопросы качества, то угрозу могут представлять фирмы Японии и Тайваня. Понятно, что говорить об этом нужно только как об известной информации, не угрожая прямо.

            Прежде чем подписывать контракт, следует не только ознакомиться с его деталями, но и обсудить их с китайской стороной. Проверяйте, одинаково ли вы понимаете взаимные обязательства.

            Постоянно делайте заметки, записывайте то, что говорят китайские партнеры и просите уточнить неясные моменты. Это будет воспринято хорошо.

            Никогда не пишите красными чернилами, это может вызвать мысль о том, что тот, кто это написал, скоро умрет.

            Изменяйте цены и условия договора в том же темпе, что и другая сторона. Не упорствуйте, но и никогда не идите на уступки сразу. Это почти наверняка будет неверно истолковано (не умеет торговаться, значит не надежный партнер).

            Языковый барьер в Китае существует всегда. Даже если в переговорах участвует первоклассный переводчик, постоянно возникают ситуации взаимного непонимания. Нужно относиться к ним спокойно, как к естественным различиям в культуре и системе понятий.

            Будьте спокойны в течение всех переговоров, что бы ни происходило. Ведите себя неспешно. Хотя китайцам известна суетливость всех иностранцев, не следует убеждать их в этом еще раз. Помните, что нужно постоянно демонстрировать ваши достоинства как партнера. И чем бы ни закончились переговоры, вы обязаны выразить удовлетворение проделанной работой. Скажите в заключение, что встреча укрепила связи между двумя сторонами.

            По собственной инициативе не предлагайте для разговора неприятные темы: смерть, развод, неоднозначные вопросы политики или истории. Там, где вам видятся только факты, собеседник может усмотреть намеки или предсказания.

            Будьте готовы отвечать на личные вопросы, касающиеся вашего возраста, семейного положения, дохода и вашего происхождения. В этом отношении китайцы открыты и уклончивые ответы воспринимаются как проявление общей неискренности. Впрочем, как правило, китайцы не очень хорошо понимают, на чем можно заработать так много денег. Поэтому с партнерами, с кем уже ведутся дела, лучше избегать темы дохода, поскольку трудно объяснить, почему вы получаете на порядок больше. И ссылки на большие расходы не исправят положения.

            Приглашение своих партнеров на обед или ужин является популярным методом установления «гуанси». Китайские деловые отношения обычно налаживаются на продолжительных банкетах со множеством блюд. Нужно быть готовым к тому, что могут подать более 20 блюд, и поэтому не налегать на них, даже если они очень вкусны. Не забывайте восторгаться угощением. Это будет и искренне и приятно хозяевам.

            За обедом и ужином пьют спиртное, но помалу, сопровождая выпивку длинными тостами. Следите за тем, как пьют хозяева и подражайте им, хотя и не увлекайтесь.

            Когда вы кладете палочки в перерыве между блюдами, никогда не ставьте их в чашку с рисом вертикально или на угол, так как это будет походить на воскурение во время похоронной процессии и будет считаться крайне зловещим. Всегда кладите палочки горизонтально на край чашки с рисом.

            Сейчас в Китай из Японии пришла популярная форма отдыха - караоке, иностранных деловых гостей часто приглашают принять участие в совместном пении. Но не нужно петь басом, это считается неэстетичным и может вызвать смех.

            Большинство китайских имен трехсложные, и фамилия ставится перед именем. Например, к китайцу по имени Ван Дэцзюнь следует обращаться «товарищ Ван» или на американский манер «мистер Ван».

            Подарки в Китае обязательны. Дорога не вещь, дорого уважение. Поэтому не менее, чем сам подарок, важен ритуал вручения подарка. Он - также повод выразить уважение.

            Российские представители иногда подражают американцам или французам (коньяк, виски, бренди, сигареты). Но есть и наши отечественные варианты. Нужно помнить, что для китайцев любой металл дорог, поскольку он всегда в дефиците. Поэтому лучше подарить авторучку в металлическом корпусе, чем более дорогую деревянную шкатулку.

            В Китае принята метрическая система мер, но кое-где используется английская, кроме того есть экзотика, например - мера веса «пикуль», по-китайски «дань», равная 60,453 кг (таможенный пикуль), либо 60 кг (новый пикуль).

            В соответствии с правилами Международной ассоциации товарной нумерации китайские товары нумеруются кодами 690-691. Если вам что-то продают как импорт, можно удостовериться.

            По сравнению с другими странами в Китае очень мало праздников - всего три: Новый год, который празднуется по лунному календарю и обычно приходится на февраль-март, Первомай и День КНР (1 октября). Не следует начинать дела перед началом китайского Нового года - празднества длятся около недели.

Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам: 1) сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам; 2) формированию «духа дружбы». Причем «дух дружбы» на переговорах для них вообще имеет очень большое значение, что в значительной степени обусловлено китайскими культурными традициями и ценностями и подчеркивается многими авторами. «Дух дружбы» китайцы по сути отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров. При этом желательно не забывать, что во время приветствий при обмене рукопожатиями (оно принято в Китае) сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица.

В китайской делегации, как правило, много экспертов. В результате численность делегации оказывается достаточно большой.

Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношений внутри делегации. На этой основе китайцы пытаются определить статус каждого из участников переговоров. В дальнейшем они в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. Кроме того, в делегации партнера выделяются люди, которые выражают симпатии китайской стороне. Именно через этих людей китайцы впоследствии стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны.

На переговорах с китайской стороны не следует ожидать, что партнер первым «откроет свои карты», т.е. первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложения и т.д. Если переговоры проводятся на китайской территории (кстати, они любят проводить переговоры у себя дома), китайцы могут сослаться на то, что согласно их традициям «гость говорит первым». Попытки же получить вначале информацию от китайской стороны часто оказываются безрезультатными: информация сводится в основном к общим положениям.

Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценит возможности противоположной стороны. Причем в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцами вдруг вносятся новые предложения, предполагающие уступки. В результате переговоры возобновляются. Однако ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, умело используются.

Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров с партнером, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны «центра» практически обязательно. При этом не исключено, что при возможности они постараются улучшить для себя достигнутые договоренности, внести поправки и оговорки.

В Китае придают важное значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес к вам. Вас радушно пригласят в гости или в ресторан на обед, где вам подадут не менее 20 блюд. Если вы не готовы попробовать предлагаемое вам экзотическое блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Попытайтесь съесть хотя бы маленький кусочек, а остальное смешайте на тарелке. Подача супа к столу - сигнал того, что обед близится к завершению. Гость встает из-за стола первым.

Основной напиток китайцев - рисовая водка (крепостью 55 градусов). В народе очень популярно красное вино каулиян. Азия - церемониальна, поэтому в Китае приняты тосты, но чокаться не обязательно. Если же чокаются, то соблюдая старое правило: младший должен чокнуться верхней частью своего бокала о ножку бокала, который поднимает старший, тем самым показывая, что он ставит себя ниже сотрапезника. Разливающий напиток должен наполнять чужие бокалы до краев, иначе это будет выглядеть как неуважение. Чокаясь, произносят «кан пей», что соответствует русскому «пей до дна», а в переводе с китайского «чтобы река обмелела».

Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, так как местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

ЯПОНИЯ

В японском национальном характере выделяются: трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, склонность к заимствованию, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе. «Принято считать, что японец с детства воспитывается в духе «групповой солидарности», учится подавлять свои индивидуалистские порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Индивидуализм же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. «Найди группу, к которой бы ты принадлежал, - проповедует японская мораль. - Будь верен ей и полагайся на нее. В одиночку же ты не найдешь своего места в жизни, затеряешься в ее хитросплетениях. Без чувства зависимости не может быть чувства уверенности.» Такое поведение, согласно японским традициям, неизбежно будет вознаграждаться. Японцы привыкли судить о человеке прежде всего по его принадлежности к той или иной группе. Когда два японца встречаются впервые, они прежде всего стараются выяснить принадлежность друг друга, а также положение, которое занимает в своей группе каждый из них. Большое значение для японцев имеет «верность» своей фирме, государству, нации, самоотверженность и патриотизм при отстаивании их интересов.

Улыбка или смех в Японии могут означать разное - это признак дружеского расположения и выражение сдержанности, скрытности, и открытое выражение эмоций, и признак неловкости, вызванной затруднительным положением. Такую улыбку называют «загадочная улыбка», она запечатлена на лицах будд, покоящихся в храмах.

Рукопожатие в Японии не принято. Очевидно, японцы избегают пристального, прямого взгляда, который неизбежен при рукопожатии и им не импонирует манера прикасаться друг к другу. Так или иначе рукопожатие не включается в процесс общения. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. Причем, пятнадцати, например, поклонов достаточно лишь для тривиального приветствия. Чтобы произвести хорошее впечатление, нужно кланяться сорок пять раз, особое почтение выражают семьюдесятью поклонами, а самую уважаемую личность приветствуют, поклонившись девяносто раз подряд. При представлении вручайте и старайтесь получать визитные карточки обеими руками; в знак уважения внимательно их прочитайте. Карточка будет подана так, чтобы было легко прочитать на ней написанное, так же следует давать и свою.

В отличие от многих других стран в Японии установление деловых контактов с японскими фирмами путем переписки и телефонного общения, как правило, являются малоэффективными. Такое поведение объясняется несколькими причинами. Во-первых, большинство действующих на национальном рынке мелких и средних фирм ведут свои дела на японском языке и контакты с ними требуют переводчика. Во-вторых, японские предприниматели чрезвычайно щепетильны и скрупулезно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Поэтому даже проведение переговоров они рассматривают как обязывающий шаг и не склонны идти на него, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. В-третьих, в японских фирмах действует весьма сложная процедура принятия решений, что замедляет получение вами ответа на запрос. И, наконец, японские предприниматели отличаются пристрастием к личным беседам и не склонностью к обсуждению сколько-нибудь важных вопросов путем переписки или по телефону. Особенно характерен такой подход для мелких и средних бизнесменов.

Для того, чтобы справиться с этими трудностями можно предложить следующее решение. При посылке деловых писем японским фирмам, с которыми вы хотите начать сотрудничать, приложите к ним ваши официальные годовые отчеты, брошюры и другие издания с подробной информацией о вашем предприятии и его продукции. Они нужны с точки зрения представления вашей фирмы как надежного и солидного партнера. Желательно, чтобы материалы были представлены на японском языке, причем перевод сделан профессиональным переводчиком. Некачественный перевод создаст неблагоприятное впечатление.

Во время первой деловой встречи с представителями японских фирм, принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах. Такие материалы должны включать информацию о следующих вопросах: профиль вашей фирмы, основные данные о ней (точное название, адрес, фамилии и должности главных должностных лиц, ассортимент выпускаемой продукции, основные вехи развития компании), биография главы вашей фирмы, текстовые и графические материалы, которые бы давали представление о предлагаемых вашей фирмой на японский рынок продукции, технологиях и услугах. Кроме того, желательно представить дополнительную информацию об отличительных особенностях вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов.

Большое значение в японской культуре придается пунктуальности, точности. Договорившись о встрече, японец непременно в срок, вплоть до минуты, появится на месте. На предельной обязательности во многом основана вся практика делового общения в Японии.

Иностранец, впервые встретившийся с японскими бизнесменами, бывает крайне удивлен медленным темпом деловых переговоров. Переговоры начинаются с обсуждения вопросов, не имеющих никакого отношения к предмету встречи, и лишь через некоторое время японская сторона переходит к официальной теме встречи. Чем серьезнее выдвинутые на повестку дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу переговоров, установить «отношения сотрудничества» для облегчения процесса принятия главного решения, когда все второстепенные вопросы, не вызывающие особых разногласий, будут улажены к взаимному удовлетворению сторон. Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей, в том числе и в бизнесе. Кроме того, в рамках принятой в стране идеологии внутрифирменного управления, ваши японские коллеги не могут обойтись без консультаций и согласований с руководством других подразделений и отдельными сотрудниками своей фирмы, что также тормозит переговоры.

При проведении переговоров важно иметь в виду, что в Японии, когда вы слышите «да», это далеко не всегда означает действительное согласие. Это вытекает, во-первых, из грамматики японского языка: если ваш вопрос уже содержит отрицание («Вы не хотите этого?»), то есть имея в виду «Нет, не хочу» наш японский собеседник ответит «да». Во-вторых, японское «хай» - обычно переводимое как «да» — в ходе беседы употребляется довольно часто, но в смысле «так-так», «да-да» - т.е. скорее для подтверждения того, что вас продолжают слушать. Кроме того, хотя в Японии считается похвальным умеренность и сдержанность в жестах и движениях, но, тем не менее, частое кивание головой в процессе разговора, также скорее означает «я вас внимательно слушаю», чем «я согласен с вами». В-третьих, японцы традиционно стремятся не вступать в открытое противоречие с собеседником и огорчать его, а потому избегают прямых ответов «нет».

Если японский бизнесмен хочет сказать «нет», он обычно говорит, что «это трудно». Хотя и в такой ситуации можно проявить не только настойчивость, но и изобретательность, зачастую «разговорить» партнера, в результате чего найти обоюдоприемлемый компромисс. В то же время японским словом «вакаримасита», обычно переводимым как «я понимаю», ваш собеседник выражает гораздо большее - согласие с вами. Иногда, когда японцы хотят избежать категорического «нет», они задают контрвопрос, после чего считается нетактичным настаивать или добиваться своего, или переводят разговор на другую тему. Если японцы хотят ответить отрицательно, но не имеют веских аргументов, они ссылаются на плохое самочувствие, ранее данные обещания и т.п. Сдержанность является нормой их поведения.

Процесс согласования мнений начинается в наиболее заинтересованной группе, а затем шаг за шагом движется вверх. Лишь после кропотливой подготовки вопрос выносится на обсуждение руководства. Как правило, ни один из участников такой дискуссии не станет сразу целиком излагать свое мнение, тем более - предлагать что-то конкретное. Вместо того он выскажет сначала лишь небольшую, наиболее бесспорную часть того, что думает по данному вопросу; образно говоря, сделает лишь осторожный шаг вперед и тут же оглянется на остальных.

Важно иметь в виду, однако, что компромисс в представлении японцев - это зеркало момента. Подобно тому, как их мораль делит поступки не на хорошие и дурные, а на подобающие и неподобающие, японцы считают само собой разумеющимся, что соглашение имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто.

Малую эффективность при переговорах с японцами играют угрозы. Сами же японцы редко используют угрозы, впрочем, как и другие тактические приемы, направленные на принуждение - блеф, нажим и т.п.

Японцы часто стремятся избегать столкновения позиций во время официальных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах. При переговорах с более слабым партнером японские участники могут проявить склонность прибегать к угрозам. В целом для японской стороны мало характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике при ведении переговоров.

В то же время японцы уделяют много внимания развитию личных отношений с партнером. Во время неофициальных встреч они стремятся, по возможности, подробнее обсудить проблему. Если получено приглашение в традиционный ресторан японской кухни, необходимо обратить внимание на обувь и носки - придется разуваться. Когда вас угощают спиртным, следует поднять свой бокал, а затем тут же перехватить у японца бутылку и наполнить его бокал. Не отказывайтесь хотя бы пригубить предлагаемое. Отказ может быть мотивирован только медицинскими противопоказаниями.

На переговорах японцы часто стремятся избежать риска, что рассматривается ими как угроза для их чести, престижа, репутации. Стремление не проиграть может оказаться сильнее, чем желание одержать победу. В то же время они стараются максимально развить свободу маневра на переговорах, и личная смелость и решительность может ярко проявляться в дискуссиях. Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению.

В ходе переговоров с японскими бизнесменами трудно обойтись без возникающих пауз и молчания. Не следует пытаться заполнить паузу самому. Для японцев такая ситуация нормальна, обычно после взаимного молчания беседа становится более плодотворной. Забудьте о тактических проявлениях чувств, особенно раздражения. Японцы приучены контролировать свои эмоции (особенно в деловых вопросах) и будут шокированы грубостью. Терпение и стремление к установлению взаимопонимания даст гораздо лучшие результаты, нежели конфронтационный стиль.

Стоит использовать любой уместный предлог для того, чтобы напомнить партнеру о себе и продемонстрировать, что и вы не забываете о нем. В число хороших поводов входят: направление партнеру короткого благодарственного письма после проведения переговоров; отправка новых информационных или рекламных материалов; посылка вырезок из газет с заметками, касающихся предмета взаимных интересов; поздравления с праздником (поздравительные открытки желательно направлять лично каждому сотруднику компании, с кем вы имеете дело, а не на всю компанию в целом); поздравления в связи со служебными перемещениями и т.п.

Подарки - обычное дело в Японии, особенно в пред- и посленовогодний период, а также в середине лета. Имейте в виду, что получивший подарок, по японским этическим воззрениям, обязан ответить тем же. Дорогой подарок может поставить вашего партнера в затруднительное положение. Старайтесь не дарить цветов - это может стать намеком совсем не на те отношения, который имеет в виду дарящий.

РЕСПУБЛИКА КОРЕЯ

            Религии: махаяна буддизм - исповедует 47% населения, христианство - 49%, существует конфуцианство и др.

            В стране говорят на едином корейском языке, таких диалектных различий, как в Китае, нет. Английский язык не очень распространен, но в большинстве крупных фирм есть работники, говорящие по-английски.

            Тем не менее, при распространении печатных материалов рекомендуется готовить их на корейском языке, т.к. многие менеджеры могут не знать английского языка. Представление документа на корейском языке расценят как проявление интереса к корейскому рынку.

            При въезде необходим паспорт. Виза не требуется, если Вы приезжаете в качестве туриста или по делам на срок не более 15 дней. На более продолжительное время следует оформлять визу. Нельзя поменять один вид визы на другой, к примеру, туристическую на образовательную. В этом случае следует выехать за пределы Кореи и получить новую визу в Корейском посольстве или консульстве.

            В Корее первое впечатление о человеке много значит, так что бизнесменам необходим деловой костюм. Женщинам следует носить хорошую, дорогую одежду в классическом стиле.

            В Корее очень важны визитные карточки. Когда вам представляют нового партнера, всегда обменивайтесь визитками, и делайте это двумя руками, в знак уважения.

            Принимая чью-либо визитку, следует внимательно изучить ее в течение нескольких секунд в присутствии владельца. Никогда сразу не кладите визитку в карман. Визитная карточка показывает статус ее владельца в компании, с которой вы будете иметь дело, и проявлять интерес к ее сотрудникам и деятельности считается долгом вежливости.

            Никогда не пишите на визитке и не сгибайте ее, т.к. это считается оскорбительным.

            При первой встрече корейцы всегда пожимают руку. Считается вежливым также во время рукопожатия немного наклонять голову.

            У корейцев обычно трехсложные имена, и фамилия идет перед именем. Например, к корейцу по имени Чан Кон-сан следует обращаться «мистер Чан». Никогда не обращайтесь к корейскому партнеру по имени, особенно в кругу других бизнесменов или его товарищей.

            Никогда не давайте корейцу визитку с японским переводом вашего имени и должности - это считается оскорбительным, т.к. Корея было оккупирована японцами с 1910 по 1945 гг.

            При обращении в корейскую фирму или организацию старайтесь получить рекомендацию, а не идти на контакт напрямую. В Корее важно создавать и поддерживать сеть таких знакомств, чтобы получить рекомендацию.

            После каждой встречи старайтесь обмениваться письменными документами. Удостоверьтесь, что то, что было достигнуто на встрече, хорошо понято. Часто понимание английского корейскими бизнесменами далеко от идеального.

            Нередко переговоры сильно затягиваются. И все же во время обсуждения не рекомендуется давить на ваших партнеров. Если на одной встрече соглашение не было достигнуто, оставьте обсуждение этих вопросов до следующей встречи. Предпочтительно до этого поговорить с корейским посредником.

            В Корее личное взаимопонимание между партнерами значит больше, чем официальный документ. Поэтому даже подписание долговременных, четко проработанных контрактов и договоров может ничего не означать.

            Взаимопонимание обычно достигается в течение часов, проведенных в ресторанчиках и закусочных, часто с потреблением огромного количества пищи и алкоголя. Такие встречи, как правило, бывают чисто мужскими и считаются у корейских партнеров очень важными. Соревнования, кто больше выпьет не так уж необычны, но не беспокойтесь - события редко выходят из-под контроля.

            Будьте готовы рассказать корейцам о вашей личной жизни (семейное положение, происхождение, доход и т.п.). Корейцы не считают такие вопросы личными и часто будут проявлять необычный для иностранцев интерес к личной жизни.

            Вам придется смириться с медлительностью корейцев. Случается, что они опаздывают из-за уличных пробок или собственной забывчивости. Лучше всего относиться к таким ситуациям спокойно, т.к. ваши жалобы могут осложнить переговоры.

            Будьте готовы к бюрократическим проволочкам. Такие ситуации следует разрешать деликатно.

            Корея является конфуцианским обществом, базирующимся на уважении к старшим и подчиненном положении женщин. К сожалению, всем иностранцам следует ожидать, что к ним будет проявлена дискриминация по возрастному и половому признакам.

            Никогда не дарите чего-либо в количестве «четыре». В Корее «четыре» означает смерть и считается несчастливым числом.

            Предложение денег за какое-либо одолжение считается невежливым. Лучше пригласить этого человека в ресторан или сделать подарок.

            Ни при каких обстоятельствах не позволяйте себе ругаться или кричать. В Корее «сохранение лица» почти так же важно, как в Японии или в Китае. В разрешении конфликтов старайтесь быть настолько дипломатичными, насколько сможете, независимо от степени вашего раздражения.

К установлению деловых отношений корейцы подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно или невозможно наладить контакт путем прямого обращения к южнокорейской фирме в письменном виде. Желательна личная встреча, договориться о которой лучше всего через посредника. Ваш посредник, хорошо знакомый с нашими будущими партнерами, представит вашу организацию, расскажет о ваших предложениях, о вашем личном статусе на фирме и т.д.

Также как и японцы корейцы отдают предпочтения личным встречам.

Корейцы в своей массе являются открытыми, общительными, очень вежливыми и хорошо воспитанными людьми. Поэтому будет уместным помнить, что теплое отношение к вам может и не означать, что вам удалось так уж заинтересовать наших партнеров своими предложениями. Они просто проявляют вежливость, и вы должны отвечать тем же.

Корейское общество является строго иерархичным и весьма авторитарным. Престиж человека зависит от должности и возраста и зарабатывается часто нелегким трудом. Поэтому если иностранец не проявит должного уважения, его шансы на успех снизятся. Для этого надо четко представлять себе соотношение собственного статуса со статусом партнера. Определению этого будут способствовать ваши визитные карточки, в которых интерес будет представлять не имя, сколько организация и ваше положение в ней.

            Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Традиционное воспитание и мораль не всегда позволяют перейти к проблеме, подлежащей решению. Обычно переговоры, особенно первоначальные, имеют довольно длительную протокольную часть. Однако в отличии от представителей японских компаний, корейцы не склонны долго обсуждать второстепенные моменты. Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения.

            Корейцы не привыкли открыто выражать несогласие с партнером, доказывать его неправоту (и того же ждут от собеседников). В общении с корейскими бизнесменами не следует употреблять выражения «надо подумать», «предложение нуждается в длительном изучении», «решить этот вопрос будет не так просто» и т.п., поскольку это воспринимается ими не как готовность к длительным усилиям по выяснению возможностей реализации идеи, а как констатация ее неприемлемости на данном этапе. Они не любят заглядывать далеко в будущее, их больше интересует, как правило, непосредственный результат их усилий.

К нормам деловой жизни следует отнести, например, извещения о перемещениях, рассылаемые постоянным партнерам, благодарственные письма, которые после визитов направляются всем, с кем были проведены встречи. На первой встрече принято обмениваться сувенирами, цель которых - оказание внимания данной фирмы к потенциальном партнеру, а также реклама. Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин это всегда строгий деловой костюм, чаще всего с белой рубашкой и неярким галстуком, для женщин в служебной обстановке исключаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.

В целом, протокол в отношениях с южнокорейскими бизнесменами соблюдается менее строго, чем с японскими.

РОССИЯ

Сущность национально-психологических особенностей русских мы находим в русской философии. Русским присуща парадоксальность личностных проявлений и безмерность жизненного прорыва. Ф. Достоевский говорил, что он увидел в русском народе противоречия. С одной стороны, наш «народ груб, невежествен, предан мраку и разврату, варвар, ждущий света», а с другой стороны «русский народ уже давно просвещен и образован».

Русские щедрость и гостеприимство в силу парадоксальности русского характера имеют не только достоинства, но и недостатки. Русский человек привык расточительно относиться как к природе, так и к материальному богатству, руководствуясь народной мудростью «Бог дал, бог взял».

Легкомыслие русских олицетворено в словах: «авось», «небось», «как-нибудь». Сегодня все средства массовой информации полны сообщений о мотовстве «новых русских», поражающих бережливых иностранцев нерациональным использованием появившихся у русских денег.

Безмерный характер русских порождает и такие национальные свойства как максимализм и экстремизм.

В русской душе присутствует бесконечное искание правды и неудовлетворенность временными, условными и относительными ценностями. Тяга к абсолютному, стремление воплотить себя в бесконечном ведет к пренебрежению повседневными условиями быта, материальным благополучием. Впечатляет русская тяга к полному достижению цели, мечта о конечном и последнем, желание заглянуть в даль и способность не страшиться смерти. Для других философов основной чертой характера народов России выступает религиозность и поиск абсолютного добра. Русские, постоянно неудовлетворенные несовершенством своих нравов, поступков, убеждений, обладают чутким даром различения добра и зла и неустанно ищут совершенное добро.

Следует подчеркнуть, что русская тяга к абсолютному носит религиозный характер, ибо она основывается на вере в осуществлении грандиозных замыслов как на небе, так и на земле. Религиозный характер тяги к абсолютному проявляется и в фантастической преданности тем идеалам, в которые верит русский человек.

Русский народ изначально обречен на стойкость природой так таковой. Крайне неблагоприятный континентальный климат с его непредсказуемостью и неожиданными перепадами температур стал первичным источником национальной стойкости. История России предстает как бесконечная череда вооруженных противостояний и военных конфликтов. Это все приучило русских не падать духом и не отчаиваться в самых безнадежных ситуациях.  

Страдальческая струя так же имеется в русском характере и придает неповторимый колорит русской национальной стойкости с проявлениями мужества, терпения, жизнестойкости.

К глубинным качествам русской личности относится любовь к свободе. Русский народ по достоинству оценил всю ценность свободы после долгого крепостного права. Русские очень не любят, когда посягают на их свободу.

Наиболее часто подчеркиваются следующие характерные черты русского народа: спонтанность, общительность (В. Ключевский), соборность, державность (А.Хомяков, С. Уваров), коммунитарность, иррациональность (Н.Бердяев), церковность (В. Соловьев).

Каждый народ имеет свою историю, архаику и свою психологию. По Л. Гумилеву, русский человек XV-XVI вв не похож на русского человека XIX-XX вв. Но вместе с тем определенные особенности русского национально-психологического склада остаются неизменными.

Все зависит от особенности работы мозга, связанного с преобладанием функции одного из его полушарий - правого или левого. Левое полушарие – логического, рациональное; правое – художественное, иррациональное.

Множество фактов говорит о том, что русский тип с доминирующим правым полушарием художественный, импульсивный, эмоциональный. Подтверждением этому является русский язык, в котором около 60 тыс. слов и выражений только литературного языка. Это богатство необходимо нам для выражения чрезвычайно сложного, объемного, художественного мировидения. Нашу речь украшают огромное количество междометий, слов-паразитов, профессиональные жаргоны, иностранные слова. Доминирование жестов, мимики пауз, сильное интонирование речи выдают тот же правополушарный тип, выражающийся в художественности и эмоциональности наших сказок, любви к хоровому пению (не слушать, а именно петь), особенности наших танцев, сочетающих дикое, импульсивное, архаичное начало (пляски) и ритмическую упорядоченность (хороводы).

Другая черта русского психотипа – интровертированность. Интроверты созерцательны, самодостаточны, придают большое значение взаимодействию, чем результату. П. Флоренский отмечал в русских «перевес начал этических и религиозных над общественными и правовыми». Созерцательность - наша национальная черта: мы не умеем взяться за дело, прежде чем не поразмышлять о нем. Сравните русское «утро вечера мудренее» и латинское «не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня». Русские склонны размышлять о том, «что делать, надо ли делать и как делать», но по большей части они не могут прийти к однозначному выводу, пока не доведут себя до крайности.

Сочетание правополушарности и интровертированности выражается в потребности телесных контактов. Это и «поцелуйный» этикет, ставшие традицией объятия, привычка энергично здороваться, часто используемые выражения типа «локоть к локтю», «грудь в грудь». Другим следствием такого сочетания является склонность к мифологизации бытия: мы любим жить в придуманном нами мире больше, чем в реальном. Недавний пример - строительство коммунизма.

Представители различных психологических школ определяют русский психотип как «интуитивно-этического интроверта». Особенность этого психотипа заключается в том, что функции конкретной деятельности и волевой мобилизации являются «слабыми» и находятся на уровне «ребенка». Давление на такие точки вызывают к жизни «детское начало» и, в первую очередь, обращение к «старшему» - государству («вот приедет барин, барин нас рассудит»). Кстати, поражающая иностранцев «детская доверчивость» русских к компаниям, работающим в стиле «МММ», играющих на фантастических картинках массового обогащения, и есть след того же комплекса «ребенка».

Мышление этого типа характеризуется эмоционально-чувствительным восприятием, образностью, сосредоточенностью на масштабных проблемах, острым чувством тенденций и грядущих изменений. При этом испытываются затруднения в переводе результатов предчувствий в рациональную форму и в конкретные решения.

Для деятельности психотипа характерны склонность к размышлениям, нерешительность в выборе альтернативы, импульсивность, неумение экономно и расчетливо устроить свой быт и бесхозяйственность.

В отношениях с окружающими выражена потребность в близких контактах, понимание со стороны окружающих, эмоциональной вовлеченности. В деловой активности должна быть понятная мотивация партнеров, при угрозе конфликта – в большинстве случаев уступки для сохранения нормальных взаимоотношений.

Когда возникает необходимость немедленных действий, представители психотипа испытывают дискомфорт и снижение активности из-за неспособности определения волевого режима деятельности. Из этого выходит, что «доминирующей потребностью русского народа является стремление жить в сильном государстве», которое бы взяло на себя функции защиты его материальных интересов и волевой мобилизации («пока гром не грянет, мужик не перекрестится»).

Типичному русскому человеку присущи добродетели (открытость, гостеприимство, терпеливость, готовность помочь, миролюбие, надежность) и пороки (лень, безответственность, непрактичность). Доминирующие ценности - справедливость, нация, Родина, семья.

Русская молодежь во все времена характеризуется активной самореализацией и самовыражением, отличается достаточно уверенным поведением, высокими притязаниями, умением принимать рациональные решения и не отступать перед жизненными трудностями. Причем, у каждого поколения молодых людей есть свои особенности поведения, которые нивелируются общественными ценностями при достижения определенного уровня развития и социального положения.

Русский философ И. А. Ильин в книге "Путь духовного обновления", рассуждая о патриотизме, подчеркивает, что любовь к Родине есть приверженность духу народа, его национальному характеру, религиозному и нравственному облику, являющимся воплощением Бога. В число элементов национального духа И. А. Ильин относит язык, песню, молитву, сказку, поэзию, житие святых и героев, историю. По его мнению, "постигнуть дух других народов может только тот, кто утвердил себя в духе своего народа".

О "пейзаже души" русского человека много рассуждал Н. Бердяев. Философ неоднократно отмечал, что "пейзаж души" русского человека напоминает пейзаж той земли, на которой она формировалась: та же необъятность, отсутствие каких-либо пределов, устремленность в бесконечное. Этот "природно-языческий" элемент стал отличительной особенностью русского христианства и придал характеру русского человека, православному в своей основе, такие черты, как "приверженность к определенной идее, готовность нести во имя нее страдания и жертвы, напряженный максимализм, тяготение к трансцендентному, вечности, иному миру".

Л. Н. Толстой о русской и французской храбрости писал: "...Между их храбростью и храбростью капитана Тушина есть та разница, что если бы великое слово в каком бы то ни было случае шевелилось в душе моего героя, я уверен, он не сказал бы его: во-первых, потому, что, сказав великое слово, он боялся бы этим самым испортить важное дело, а во-вторых, потому, что когда человек чувствует в себе силы сделать великое дело, какое бы то ни было слово не нужно. Это, по-моему, особенная и высокая черта русской храбрости".

Русские лучше, чем в других областях, чувствуют себя в производстве, сбыте, инженерии и особенно в IT, высоких технологиях. Несколько хуже обстоит дело с финансами, но это скорее наследие советское, а не национальное.

            Сильная сторона российских бизнесменов и менеджеров - склонность к инновациям, вкус к риску, игре, новым подходам, выраженная предпринимательская жилка.

            Русские амбициозны, азартны, не боятся рисковать. Они критичны, не склонны к чинопочитанию - в оценке партнера или начальника ориентируются на конкретные заслуги, а не на регалии и должность.

            Русские бизнесмены интуитивны, они психологи, мастера нащупать у своего контрагента слабое место и давить на него. Не привыкшие к этому иностранцы не всегда даже понимают это и проигрывают. Но вместе с тем русские способны к совершенно бескорыстной помощи - даже малознакомым партнерам и контрагентам. Это моментально подкупает иностранцев, создает атмосферу доверия.

            Русские сотрудники - специалисты и менеджеры - очень любят учиться и продвигаться по служебной лестнице. Лучший способ заинтересовать русских - нарисовать им их образовательную и карьерную программу.

            Русские - мастера уничижительного отношения к себе и своей стране. Это глупо, да к тому же провоцирует иностранцев (тех, кто потупее) на жульничество - всегда ж приятно обвести вокруг пальца недоумков.

            Самодержавность - другой порок русского стиля менеджмента, особенно в крупных компаниях с сильным государственным влиянием или наследием. Руководитель чрезмерно концентрирует на себе решения, не склонен делегировать ответственность, нередко впадает в волюнтаризм. Топ-менеджеры здесь - стратеги и производственники, а не рыночники и финансисты. Впрочем, в компаниях, действующих в конкурентной среде, этого уже нет.

            Русский менеджмент подчинен задаче достижения конечной цели, а не выстраиванию системы, созданию технологии ведения бизнеса. В этом смысле русский стиль менеджмента больше похож на американский, а не на европейский.

            Русский менеджмент чрезмерно политизирован, слишком большую роль играют личные связи, неформальные отношения, гешефты. С одной стороны, это понятно, общественные институты и механизмы еще недостаточно эффективны. С другой стороны, не все относят это к недостаткам, например, итальянцы на этот счет совершенно спокойны, да и другие хоть и корчат из себя недотрог, но, бывает, пользуются русским гибким правосознанием.

            Транжирства, расточительства - этого после кризиса стало меньше, однако такой ресурс, как время, ценится по-прежнему недостаточно: русские еще не усвоили жесткую связь «время - деньги».

            Серьезный недостаток русского бизнеса - эгоцентризм и алчность. Русский бизнес сильно ориентирован на сиюминутный успех, на удачу за счет партнера. Отсюда недоучет перспективы, проблемы с корпоративной культурой, конфликты между менеджерами и акционерами. Впрочем, некоторые западные топ-менеджеры считают, что русские, напротив, склонны работать в команде и всячески это поощряют.

            Русские менеджеры среднего звена, особенно в провинции, нередко слишком привязаны к своей должности. Его пытаются перевести на другую позицию, даже лучшую, более подходящую, а он воспринимает это как личную трагедию.

            Русские разбрасываются: для энергичных и неглупых людей в стране слишком много возможностей - бизнес такой, сякой, политика. Это нередко ведет к тому, что поставленные цели не достигаются.

            Россия - страна динамичная, рынки здесь еще не поделены, поэтому особенно успешны люди с предпринимательской жилкой, антрепренеры. Здесь нельзя не рисковать и не следует бояться. Здесь придется проявлять инициативу, преодолевать размеренность и неспешность крупных корпораций в принятии решений, брать ответственность - иначе не успеешь, тебя опередят. Но, поскольку ситуация стабилизируется, на повестку дня выходит базовый регулярный менеджмент.

            Иностранному менеджеру в России следует отказаться от высокомерия, от мысли, что, если он босс, значит, все тут будут ходить перед ним на цыпочках. Ничего подобного: чтобы приобрести авторитет среди русского персонала или партнеров, необходимо зарекомендовать себя делом.

            Россия - не дикая страна, люди здесь образованные, знающие и довольно ушлые. Поэтому откровенно мошенничать, скупать «на грош пятаков» не следует - вышвырнут. Не резон и слишком уж доверяться - жулья тоже хватает.

            В России пока неважно работают правила и регламенты, недостаточно развита рыночная инфраструктура, плохо с информацией. Поэтому следует налаживать сеть контактов, связей, информационных источников, друзей, которые помогут, когда система даст сбой. Отсюда - желательно знать русский язык, хотя почти все молодые русские специалисты и менеджеры говорят по-английски.

            Информация - прежде всего. Любой потенциальный партнер, сотрудник должен проверяться с использованием всех возможных каналов, на информацию не следует жалеть ни времени, ни денег. Из-за недостатка информации весьма важны реклама и особенно PR.

            Надо идти в провинцию. Там много проблем - народ попроще, но главные перспективы именно на периферии.

АРАБСКИЕ СТРАНЫ

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Если типичный американец старается предугадать развитие событий при решении любой проблемы, то арабы скорее привыкли ориентироваться на прошлое, постоянно обращаясь к своим корням и традициям. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции.

В целом, поскольку арабский мир далеко не однороден, существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей различных арабских государств. Остановимся немного подробнее лишь на одном из арабских стилей - египетском. Во-первых, Египет является одним из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян весьма характерно чувство национальной гордости, следование историческим традициям своей страны. Другая черта - это принятие необходимости сильного правления, и, наконец, третья - жесткие и довольно развитые административные правила поведения. Эти особенности египтян в значительной степени сказываются при ведении ими переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет отвергаться с беспощадностью. Важным оказывается и уровень, на котором ведутся переговоры. При этом египтяне чаще предпочитают «торг» иным типам взаимодействия с партнером. Египтяне большое значение придают проявлениям дружбы, искренности, гостеприимства и хорошего настроения.

В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, все контакты, обсуждения ведутся с мужчинами. При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывают по спине и плечам, но такие знаки внимания возможны только между своими и не распространяются на чужестранцев.

Если европейское приветствие короткое и сухое, то арабское превращается в целую процедуру, оно сопровождается расспросами о здоровье, о делах. Даже если вы спешите, то необходимо выслушать арабского собеседника и его многочисленные пожелания.

При первом знакомстве ваш арабский собеседник выражает вам радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции: среди арабов господствует мнение, что только такое поведение достойно мусульманина. Последующая беседа может проходить менее гладко. Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов «да» или «нет». Взамен следуют туманные обороты типа «Иншаалла» (Если Аллаху будут угодно). Арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным. Арабы во время беседы избегают также суетливости, поспешности. Арабские собеседники всегда стремятся «сохранить лицо» и свое и собеседника. Считается необходимым оставить возможность для последующих контактов. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде.

Исламская мораль относит торговлю к престижному, почитаемому занятию. Средневековые мыслители рассматривали торговлю как род искусства, успех в торговых начинаниях считался признаком глубокого ума.

Торговая сделка у арабов - всегда маленький спектакль. Это область, где европейские и арабские понятия существенно расходятся. Приглашая совершить сделку, арабский купец становится  сама любезность. Первая названная цена всегда многократно завышена. Назвав завышенную цену хозяин товара начинает всячески его расхваливать. Покупающий стремится сбить цену. Торгующиеся могут расходиться, вновь обсуждать достоинства товара пока не ударят по рукам. Процесс покупки часто сопровождается угощением прохладительными напитками, чаем, кофе. Если вам подали небольшую чашечку кофе (он очень крепкий, без сахара, с большим количеством кардамона), то выпив, вы отдаете ее хозяину, и он тут же наливает в нее еще кофе. Так продолжается до тех пор, пока вы один не опустошите кофейник. Но если вы больше не хотите кофе, покачайте чашечкой из стороны в сторону или переверните ее вверх дном. Если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.

 

В оглавление